Почему именно подхожу для работы. Что и как отвечать на вопросы на собеседовании: почему мы должны взять именно вас или почему вы выбрали нашу компанию

Почему клиент будет работать именно с Вашей компанией? Закажет именно у Вас? Заплатит именно Вам? Если Вы не монополист, ответы на эти вопросы – самые важные ответы для Вашего бизнеса. И именно эти ответы определяют конкурентоспособность Вашего бизнеса – способность бизнеса привлекать и удерживать клиента. Эти же вопросы можно задать и о Вашем товаре или услуге: почему клиент из множества вариантов выберет именно Ваш товар, купит, закажет именно Вашу услугу?

Самый невыгодный ответ и альтернативы

По сути ответов всего два: потому что у Вас дешевле или потому что у Вас лучше. Первым ответом Вы сами себе наносите вред. Хотя это и самый распространенный ответ (или попытка ответа), это худший из ответов для Вашего бизнеса. Поскольку бизнес делается ради прибыли, а прибыль – это разница между ценой и затратами, продажа по цене меньшей, чем было возможно, уменьшает прибыль. Можно ли с помощью этого ответа все-таки создать и развивать успешный бизнес, достичь определенных высот? Да, конечно! Яркий тому пример – Walmart. Но, Walmart один, а тех, кто пытался пойти по его стопам – десятки или сотни тысяч… Поэтому, присмотримся ко второму варианту ответа: «потому что Ваша компания или Ваш товар/услуга лучше». Возникает естественный уточняющий вопрос: чем именно лучше? Действительно ли лучше? Или просто отличается? Действительно ли настолько лучше, что клиент готов за это дополнительно заплатить? Если выбран этот вариант ответа, именно уровень ответа определяет способность бизнеса привлечь большее количество клиентов. Постараюсь в этой статье структурировать ответ на вопрос «в чём именно можно быть лучше?», и предоставить инструментарий для того, чтобы Вы смогли проанализировать бизнес Вашей компании, и сделать несколько серьезных шагов для обеспечения и развития конкурентоспособности бизнеса и товара или услуги.

На самом деле, ответов как минимум ДВЕНАДЦАТЬ. Но для того, чтобы их понять, «влезем в голову» клиента, принимающего решение. Независимо от того, является ли клиент физлицом или юрлицом, решение принимает конкретный человек. У этого человека в голове находятся «весы», с помощью которых он принимает решение. На одной чаше весов находится Цена, то есть то что клиент платит, или что тратит, чего лишается, что отдает, на что идет, чтобы сотрудничать с Вашей компанией, приобрести/потребить/использовать Ваш товар. Речь идет и о цене приобретения и о цене владения или использования/потребления. Причем, эта цена не всегда заключается именно в сумме денег. Более того, клиент всегда должен заплатить за приобретение и использование не только деньгами. Цена-деньги, то есть то что написано на ценнике или в прайс-листе или в коммерческом предложении – это только надводная часть «ценового айсберга».

Кроме суммы, которую клиент заплатит Вам, от него могут потребоваться дополнительные затраты на доставку, хранение, расходные материалы, электроэнергию, монтаж, обучение и т.д., смотря о каком товаре или услуге идет речь. Например, если это мобильный телефон – затраты на обслуживание, голосовой и цифровой траффик, если автомобиль – затраты на оформление и страховку, бензин, ТО и ремонт, резину, парковку, штрафы. Если это корпоративный тренинг или семинар – затраты на место проведения и конференц-сервис, на проезд и проживание (иногда), заработную плату участникам за время проведения. Если кредит – затраты на оформление документов и на страховку. Если оборудование – затраты на доставку, монтаж, обучение персонала, обслуживание, гарантийный и постгарантийный ремонт, расходные материалы, электроэнергию. Если мебель – затраты на доставку и сборку (если это не входит в стоимость). И так далее… Важно знать уровень и статьи дополнительных затрат клиента в случае покупки и использования Вашего товара, а также при покупке и использовании конкурентных товаров.

Но клиент все-таки затрачивает не только деньги. Он также тратит свое время. Например, на то, чтобы доехать до Вашего магазина или компании. Или на то, чтобы дозвониться до Вашей компании. Чтобы пообщаться с Вами. Добыть необходимую информацию о компании и товаре/услуге. Согласовать с Вами заявку. Согласовать с руководством и соответствующими службами договор. Заполнить формы. Выбрать. Оформить документы. Забрать товар. Получить Вашу услугу. Доставить и смонтировать. Научиться пользоваться этим товаром, привыкнуть к нему (то есть выйти на уровень привычного комфортного использования). Обучить своих продажников, которые будут это продавать. И так далее… По этой (и всем другим) составляющей цены также необходимо знать уровень затрат клиента при покупке и использовании Вашего товара/услуги и при покупке конкурентных или даже товаров и услуг заменителей.

Кроме времени, на приобретение и использование или потребление Вашего товара/услуги клиент должен потратить определенные усилия. Усилия бывают трёх видов: физические (дозвониться, доехать, выстоять очередь, донести, собрать…), интеллектуальные (понять наше предложение, рассчитать экономический эффект, выбрать из альтернатив, оформить документы, научиться…), эмоциональные (потратить «нервы» на общение с продажником, принять решение, убедить руководство, коллег, того кто будет пользоваться, супруга/супругу, научиться и привыкнуть, отказать текущему или другому поставщику, добиться гарантийного обслуживания и ремонта, замены в случае необходимости…).

Также, чтобы приобрести и использовать товар или услугу, клиент часто идет на некоторые риски. Например, функциональные риски – действительно ли в итоге клиент получит то что Вы обещали, будет ли товар работать, будет ли соответствовать услуга ожиданиям? Риски физические или для здоровья – отравлюсь/не отравлюсь, полезно/вредно, не будет ли травмы? Риски юридические – все ли будет в порядке с документами, не будет ли претензий у проверяющих органов, руководства, конечного клиента? Риски финансовые или экономические – не потеряю ли свои деньги, будет ли это выгодно, заработаю ли то что ожидаю? Риски социальные или репутационные – что скажут окружающие, вышестоящее руководство, коллеги, клиенты, пресса, общественность? Риски эмоциональные – понравится или нет?

И еще одну составляющую цены нужно учесть - альтернативную стоимость. Стоимость, ценность той альтернативы, от которой клиент отказывается, выбирая наш вариант. Возможно, чтобы сотрудничать с Вами, клиенту нужно отказаться от позитивных эмоций сотрудничества с другим клиентом, или от получаемого там отката, или эксклюзивных условий сотрудничества… Если он потратит данную сумму денег на Ваш товар или услугу, он не сможет эту сумму потратить на что-то другое, что он хочет купить. То есть, чтобы потратить на Вас, он должен от чего-то (другого) отказаться. Если он потратит свое время на Вашу услугу, или на встречу с Вами, он не сможет в это время заняться чем-то другим. Если разместит на полке Ваш товар, на этой полке не сможет разместить другой товар. И так далее, при ограниченности ресурсов времени, денег или места, затрачивая эти ресурсы на Вас, он отказывается от альтернативных вариантов затрат этих ресурсов… Но, поскольку этот параметр зависит не от нас, а от клиента, его контекста, сейчас его рассматривать мы не будем. Просто будем помнить, что он также присутствует.

Перечисленные неденежные составляющие цены очень часто для клиента важнее и ценнее чем деньги. Независимо от того, тратит клиент свои собственные деньги или деньги чужие, то есть безликие цифры.

С учетом того, что цена состоит из перечисленных выше составляющих, и ответ «клиент купит у меня/этот товар, потому что у меня/на этот товар ниже цена» тоже может быть разложен на эти составляющие. Если мы говорим о том, что товар дешевле, он может быть дешевле не только по денежной составляющей цены. Он может быть дешевле при покупке, могут быть ниже сопутствующие затраты и стоимость владения или затраты на эксплуатацию, на его приобретение и использование могут быть ниже затраты времени, затраты усилий, или могут быть ниже риски. Таким образом, Вы уже можете быть лучше конкурента, то есть конкурентоспособнее по 5 векторам:

1. Дешевле по цене (денежной части);

2. Дешевле по сопутствующим/дополнительным затратам, затратам на владение и эксплуатацию;

3. Требовать меньших затрат времени на приобретение и использование/потребление;

4. Требовать меньших затрат усилий (физических и/или интеллектуальных и/или эмоциональных);

5. Предполагать меньшие риски (фактор определенности и фактор доверия);

В идеале, первый вектор должен сочетаться со всеми остальными, или хотя бы частью из них. То есть быть дешевле не только по денежной составляющей цены. В то же время, чем меньшую долю составляет требуемая для покупки денежная сумма в общей сумме доходов или затрат покупателя, тем более важны для него 2-4 векторы конкурентоспособности. Если сумма покупки/сделки меньше 5% от суммарных доходов/затрат покупателя, а в случае работы с юрлицом, 1%, из перечисленных векторов конкурентоспособности выбирайте векторы № 2,3,4,5.

Более выгодные ответы: за что клиент готов переплачивать?

Снова обратим наше внимание на весы в голове клиента. Логично, что до тех пор, пока на другой чаше весов нет ничего, любая цена будет перевешивать. Даже цена «бесплатно». Поскольку «бесплатно» относится лишь к денежной составляющей цены. А другие составляющие (время, усилия, риски) все-равно остаются. Пока цену ничем не перевесили, клиент не примет положительное решение. Пока не знаешь, за что платишь – любая цена кажется слишком высокой. Посмотрим, чем же можно перевесить цену в голове клиента. Уделим второй чаше весов больше внимания, поскольку мы понимаем, что она важнее, что решение клиента зависит не от цены, о от того, перевесили мы уже эту цену или еще нет. Любой товар можно продать за любую цену, если найти чем перевесить. Цена не определяет решение о покупке или не покупке, вопрос в том, перевешивает что-то эту цену или нет. Подумаем о том, что для клиента может быть достаточно ценным, чтобы перевесить составляющие цены.

Разделим клиентов на тех, кто потребляет то, что Вы продаете, товар или услугу, и на тех, кто перепродает. Начнем с более простого: с тех, кто перепродает. Они занимаются бизнесом, чтобы зарабатывать деньги. Не важно, назовем мы это прибылью, или другим, менее бухгалтерским и менее налогооблагаемым словом, например, выгода. Итак, первая группа ценностей, которыми можно перевесить цену: выгода, заработок, экономия. Такие клиенты хотят ЗАРАБОТАТЬ. Но не просто разово заработать. Они хотят зарабатывать СТАБИЛЬНО, постоянно, спокойно, уверенно, безопасно, без лишних рисков и проблем. Таким образом, вторая группа ценностей: надежность, безопасность, гарантии, стабильность, уверенность, спокойствие… Естественно, они хотят это делать с МИНИМАЛЬНЫМИ УСИЛИЯМИ И ПОЗИТИВНЫМИ ЭМОЦИЯМИ. Третья группа ценностей – комфорт физический (удобно, легко, просто, что-то облегчает и делает комфортнее) и эмоциональный (приятно, интересно, красиво, предполагает позитивные эмоции, общение, взаимоотношения…). И, наконец, четвертая группа ценностей: внимание, уважение, признание, статус, ПРЕСТИЖ. Интересно, что у клиента, не перепродающего а потребляющего, потребности/ценности те же…

Если Вы работаете с юрлицом, важно также разделять, работаете ли Вы с собственником этого бизнеса, или с наемным сотрудником. Если по собственнику бизнеса все понятно: он – это бизнес, бизнес – это он. То наемного сотрудника воспринимайте как «кентавра», только не классического, в формате «полу-человек полу-лошадь», а в «бизнесовом», в формате «полу-человек полу-бизнес». То есть, у наемного сотрудника для принятия решения о покупке должны сочетаться бизнес-причины и личные причины. Перечисленные ценности при покупке должны быть получены и бизнесом и лично человеком, принимающим решение.

Таким образом, мы с Вами определили еще 4 вектора, по которым бизнес или товар/услуга могут быть лучше конкурента, еще 4 вектора конкурентоспособности:

6. Быть признаком статуса, поднимать или подчеркивать престиж, обеспечивать уважение, признание;

7. Давать выгоду, возможность заработать и/или сэкономить;

На всякий случай уточню, что вектор №7 не нужно путать с №1. №1 дает клиенту возможность сэкономить за счет цены. А №7 – возможность сэкономить и/или заработать благодаря данному товару или услуге, или благодаря сотрудничеству с Вашей компанией. За счет большего оборота, возможности поднять цену и повысить маржу, привлечения дополнительных клиентов, повышения своей конкурентоспособности и т.д.

8. Обеспечивать в чем-то (жизни/работе/бизнесе клиента) бОльшую стабильность, надежность, безопасность, гарантии, спокойствие, уверенность;

9. Обеспечивать в чем-то больший комфорт, удобство, легкость, простоту, снижать уровень требуемых усилий всех видов, обеспечивать позитивные эмоции, в том числе от общения/взаимоотношений;

Как и в случае с №7 и №1, векторы №8 и №9 не нужно путать с №5 и №4 соответственно. Когда мы говорили о ценовых векторах, речь шла об усилиях и рисках при покупке и использовании, а здесь мы говорим о получаемых клиентом ценностях, то есть уменьшении рисков/усилий в чем-то (жизни, работе, бизнесе) благодаря использованию Вашей услуги или Вашего товара, или благодаря сотрудничеству с Вашей компанией.

В рамках Вашей целевой группы и Вашего сегмента сильнее работают 6-9 векторы чем 1-5, поэтому по возможности лучше выбирать именно их. Тем более что эти ответы на вопрос «почему клиент выберет именно нас» гораздо выгоднее. Лучше чтобы клиент заплатил за эти ответы больше и Вы заработали на каждой сделке больше, чем добиваться сделки только за счет низкой цены и полагаться только на больший оборот. Поэтому для выбора конкурентного преимущества или конкурентных преимуществ лучше подходит не вопрос «почему клиент купит именно у нас или именно наш товар/услугу?», а «за что клиент готов заплатить нам больше чем конкуренту?». Конечно, в идеале, векторы 2-9 должны сочетаться, тогда клиент получает от Вашей компании по сути идеальное предложение…

Мультипликаторы или факторы, усиливающие или ослабляющие эффект от остальных векторов

Теперь посмотрим на оставшиеся векторы. Они касаются взаимодействия с клиентом, интерфейса «Компания-Клиент». Прежде всего, нужно понять, что, как бы мы ни старались улучшать свой товар или услугу или свою компанию для обеспечения более низких затрат или большей ценности чем у конкурента, пока клиент об этом не узнает, он не рассматривает нас как вариант поставщика или партнера, а наш товар или услугу как один из вариантов удовлетворения своих потребностей и желаний. Поэтому следующий вектор, в котором компания может быть лучше конкурента – активность. Активность в привлечении потенциальных клиентов (с развитием инфобизнеса в России постепенно приживается также термин «лидген», или «лидогенерация»), а также в контактах с существующими клиентами для поддержания их активности, а также активность в возврате ушедших клиентов. В прямых продажах разных видов данный вектор выражается в количестве исходящих контактов (писем, звонков, встреч, визитов) и в активном поиске потенциальных клиентов и добывании контактной информации о них (наполнении клиентской базы). Также этот вектор выражается в генерации траффика в торговую точку или на сайт, генерации входящих звонков и запросов, в активной и качественной дистрибуции товара (товар в наличии на виду у клиента). При прочих равных, компания, которая активно привлекает клиентов и контактирует с ними, будет получать больше сделок, то есть, будет конкурентоспособнее. Более того, этот вектор является мультиплицирующим для всех без исключения остальных векторов. Если в нем компания сильна, это усиливает все остальные векторы или любой из остальных векторов. Если в этом векторе компания слаба – конкурентоспособность за счет остальных векторов также снижается, поскольку «под лежачий камень вода не течет»…

Последний из векторов конкурентоспособности обеспечивает динамическую конкурентоспособность бизнеса. То есть конкурентоспособность в долгосрочном периоде. Это довольно сложный вектор. Он включает в себя и активность в поддержании внимания и интереса клиентов, и правильные шаги для поддержания и развития доверия, и ориентация на целевого активного клиента, адаптивность, гибкость, умение проактивно динамично улучшать, приспосабливать векторы 2-11 к постоянно изменяющимся и обновляющимся особенностям и ожиданиям клиентов. Это вектор клиенториентированного развития. Он определяет умение бизнеса выстраивать взаимоотношения с клиентом: удерживать активность существующих клиентов и поднимать их на уровень лояльности к компании и товару. Этот вектор тоже влияет на все остальные векторы (1-11), имеет мультиплицирующий эффект, но в долгосрочном периоде. Если бизнес не эволюционирует, он проиграет в конкурентной борьбе более гибким или более молодым бизнесам.

Таким образом, мы с Вами определили еще 3 вектора, по которым бизнес или товар/услуга могут быть лучше конкурентов:

10. Активность в привлечении потенциальных клиентов (а также в контактах с существующими клиентами для поддержания их активности, и в возврате ушедших);

11. Интерфейс «Компания-Клиент», умение или способность донести до клиента ценности а также ценовые преимущества из подводной части ценового айсберга;

12. Вектор динамической конкурентоспособности или клиенториентированного эволюционного развития;

Проанализируйте свой бизнес по перечисленным 12 векторам конкурентоспособности. Найдите бенчмарки (примеры, образцы) для развития по каждому из векторов. Сравните с помощью предложенной таблицы бизнес Вашей компании с тремя основными конкурентами. Определите векторы конкурентных преимуществ Вашей компании, и векторы преимуществ конкурентов. Выберите те векторы, в которых Вы будете развиваться (о подходах к выбору вектора и возможных конкурентных стратегиях постараюсь написать в своей следующей статье). Обеспечьте четкость своего позиционирования по каждому из векторов, и желаемый уровень развития (силу конкурентоспособности). Перечисленные 12 векторов определяют конкурентоспособность любого бизнеса, но могут быть использованы и для некоммерческих структур, если они конкурируют между собой. Эти же векторы могут быть использованы и для повышения конкурентоспособности города, региона или страны (в привлечении и в удержании инвестиций, бизнеса, туристов, мигрантов). Эти же векторы могут быть использованы в Вашем карьерном продвижении, и даже в личной жизни. Везде, где присутствует конкуренция, и где Вы хотите быть конкурентоспособны… И пусть победит сильнейший! :)

Таблица для анализа уровня конкурентоспособности бизнеса по 12 векторам.

Инструкция по применению: оцените свой бизнес и бизнесы 3 основных конкурентов по каждому из векторов по 5-бальной шкале. Где 1 – «Полное отсутствие», 2 – «Начальный уровень, слабее чем у других», 3 – «На уровне основных конкурентов», 4 – «Хороший уровень, лучше чем у основных конкурентов», 5 – «Отличный уровень, существенно лучше всех конкурентов». Вместо бизнеса можно также сравнивать отдельный товар или услугу.

Существует тонкая грань между слишком самоуверенным претендентом на вакантное место и профессионалом, знающим себе цену. Специалисты по продвижению карьеры предупреждают вас о некоторых подводных камнях, которые могут встретиться на собеседовании.

Готовы ли вы ответить на каверзные вопросы?

Когда вы готовитесь пойти на собеседование, вы ожидаете, что рекрутер задаст ряд вопросов. Некоторые из них будут неожиданными, некоторые неудобными, а некоторые стандартными. Вот лишь часть из них: "Вы являетесь командным игроком? Каков ваш опыт работы над...?" Где бы ни проходило собеседование - лично, по телефону или по видеосвязи, существует один вопрос, который может поставить вас в сложное положение, даже с учетом домашней подготовки.

Когда вас спрашивают, почему они должны нанять именно вас, инстинктивно вы хотите сказать, что являетесь самым лучшим специалистом в данной сфере. Однако самопрезентация, не подтвержденная фактами, нисколько не впечатлит потенциального работодателя. Напротив, подобный ответ поставит вас в конец списка претендентов на вакантное место. Эксперты советуют действовать следующим образом.

Ставка на энтузиазм

Вот что рассказывает интервьюер, радио- и телевизионный ведущий Крис Коулман: «Лучший ответ на этот вопрос должен включать в себя комбинацию энтузиазма, уверенности и скромности. Если вы претендуете на работу, в которой можете использовать свои лучшие таланты, если вы любите свое дело и уже добились определенных результатов, тогда улыбнитесь и с уверенностью ответьте: "Это то место, где я хочу быть. У меня есть способности, чтобы выполнять поручения и страсть, которая максимизирует мои усилия для компании в целом"».

Представьте, что вы интервьюер

По мнению тренера по продвижению карьеры Элана Константа, ключом к успешному ответу на этот вопрос является обратное моделирование ситуации. Представьте, что вы сами являетесь интервьюером. А теперь подумайте, что вы должны услышать, чтобы сразу определить подходящего кандидата? Вместо того чтобы сконцентрироваться на том, что хотите донести до работодателя вы сами, сосредоточьтесь на том, что необходимо этой компании здесь и сейчас.

Также подумайте, что может повлиять на работу данного предприятия (задачи, предстоящие проекты, изменения в отрасли и так далее). Задавая этот вопрос, интервьюер хочет выяснить, являетесь ли вы подходящим кандидатом, подходите ли вы для компании в целом. Перед тем как отправиться на собеседование, практикуйте свой ответ вслух, желательно перед друзьями или домочадцами.

Страсть в глазах

Донесите до потенциального работодателя информацию о соответствующих навыках и опыте, которые помогут вам успешно справиться с новой ролью. Не стесняйтесь рассказывать о вашем страстном желании поработать в новой для себя должности. Кроме вас на вакантное место может быть еще десяток кандидатов, и у каждого из них есть необходимые навыки и соответствующий опыт работы. Менеджеры по найму признаются, что когда перед ними несколько соискателей приблизительно одного уровня, они, как правило, выбирают тех, у кого горят глаза.

Упоминайте о достижениях

Не будьте слишком застенчивы и неуверенны. Интервьюеры ожидают от соискателей некоторую степень хвастовства. Расскажите о своих навыках и достижениях, которые будут подтверждены конкретными примерами. Сделайте свою позицию еще более убедительной.

Когда вы приходите на собеседование, вас спрашивают об опыте и навыках. Но готовы ли вы четко сказать, зачем вы нужны компании и чем вы лучше других кандидатов?

«Давайте я расскажу, что мог бы сделать для компании в рамках своей будущей должности»

1) Это самый лучший ответ, но только при условии, что в последующих предложениях вы не будете описывать процесс (например, «я буду приходить на работу вовремя, я буду выстраивать доброжелательные взаимоотношения» и т. п.), а будете ориентироваться на конкретный и измеримый результат, который работодатель получит от вас. В этом случае вы приходите не просить денег, статуса, зарплаты - вы предлагаете конкретные решения конкретных проблем работодателя, и в этом случае зарплата - заслуженное вознаграждение за результат.

2) Хороший ответ. Это почти идеальный вариант. Вижу, что работник старается реально оценить свои способности, старается увидеть обратную связь, как он это понял. Сотрудник ориентирован на компанию и не боится высказывать идеи. Есть потенциал и как работника, и как креативщика.

«Я могу принести реальную пользу компании»

1) По сути, работодателю не столь важно, какие именно у вас знания, навыки и умения, ему важно, как вы сможете их применить и что именно вы сможете сделать для компании. Хорошо бы также уточнить, в чем эта польза будет выражаться - например, «я смогу повысить продажи» или «я смогу улучшить узнаваемость вашего бренда». К тому же такой ответ говорит о вас как об ориентированном на результат человеке, понимающем суть ведения бизнеса.

2) Ответ хорош только в том случае, если кандидат сможет обосновать, какую именно пользу он принесет компании. Он должен рассказать, какими знаниями и навыками он обладает для достижения поставленных целей и как это будет способствовать, к примеру, привлечению новых клиентов, или получению дополнительной прибыли, или сокращению существующих издержек.

«Я обладаю знаниями и опытом, которые необходимы для этой работы»

1) Этот ответ показывает ваше соответствие формальным требованиям. Но представьте, что такими же знаниями и опытом могут обладать и другие кандидаты. Вам же нужно показать работодателю, почему должны взять именно вас, иными словами, показать ваши конкурентные преимущества и ценность. Помимо релевантных знаний и опыта многие компании также обращают внимание на соответствие кандидата корпоративной культуре, его личностные качества, мотивацию.

2) Предлагать свои ресурсы для решения задач работодателя - хороший подход. Но уверены ли вы, что настолько хорошо знаете ситуацию внутри компании, требования к должности, личные пожелания руководителя, чтобы с подобной уверенность сообщать, что вы обладаете всем необходимым? Именно поэтому и существуют собеседования, когда оценивается не только знания и опыт, но и то, насколько человек соответствует внутренним условиям по данной должности.

«Я очень трудолюбив, пунктуален и стрессоустойчив»

Это не ответ на вопрос. Конечно, трудолюбие, пунктуальность и стрессоустойчивость - важные качества, но не они определяют, подходит ли человек на позицию или нет. Это скорее дополнение, а в основе лежат компетенция человека, его знания, мотивация и понимание, как решать задачи бизнеса. Кроме того, для каждой позиции существуют свои приоритеты, и бывает так, что действительно трудолюбивым и пунктуальным сотрудникам не хватает творческого подхода, который необходим в работе.

«Я давно мечтал о работе, в которой смогу наиболее полно реализовать себя, и считаю, что это именно такая работа»

Самореализация, конечно, имеет большое значение для кандидата, однако работодатель заинтересован в первую очередь в том, чтобы сотрудник решал поставленные перед ним задачи. Соискателю необходимо показать, что его самореализация основана на выполнении предписанных обязанностей и достижении поставленных целей, что, в свою очередь, будет способствовать развитию компании.

«Потому что я ценный работник!»

1) В таком ответе мне слышится послание: «Лучше меня вообще никого нет, если вы меня не возьмете, совершите страшную ошибку». Налет угрозы. Если ты такой ценный, то почему не удержался на прошлом месте?

2) Лично я не люблю очень самонадеянных людей. Мне такой ответ не нравится. Такой человек не всегда может объективно оценить не только себя, но и окружающую ситуацию. Он может ее оценить неверно и не быть готовым к форс-мажору. Лучше недооценка, чем переоценка.

«Потому что мне очень нужна эта работа»

1) Работодателю это неинтересно. У компании есть свои задачи, и вас будут брать для их решения. Даже если вам действительно очень нужна эта работа, не теряйте достоинства. Не стоит говорить, что для вас это последний шанс, но и не надо вести беседу свысока. Лучший вариант - занять позицию партнера и обсудить, что вы и компания можете дать друг другу.

2) Подобный ответ характеризует кандидата не с лучшей стороны. Скорее всего, соискатель остался без работы и у него тяжелое финансовое положение, поэтому он заинтересован в любом трудоустройстве. Совершенно очевидно, что ему всего лишь надо переждать трудные времена. Он не задержится надолго в компании и будет подыскивать себе более выгодное место работы.

Дарья Вахрушева, Андрей Курцев
По материалам «Труд»

"Почему мы должны нанять именно вас?" - этот вопрос очень часто используется во время интервью потенциальных сотрудников. К сожалению, слабый ответ на этот вопрос может значительно уменьшить ваши шансы на получение работы. Чтобы хорошо ответить на этот вопрос, вам надо заранее подготовиться к интервью и попытаться четко сформулировать для себя список своих навыков, отвечающих целям компании работодателя.

Шаги

Часть 1

Изучите компанию. Еще до начала интервью вы должны иметь понятие о культуре компании и практике принятия на работу новых работников. Если возможно, узнайте примеры других сотрудников о том, какой тип личности подходит этой должности лучше всех, чтобы суметь объяснить, насколько подходящим вы являетесь.

Проанализируйте описание работы перед интервью. За пару дней до интервью хорошенько просмотрите описание работы. Используйте другой лист бумаги, чтобы разделить описание на группы.

Постарайтесь найти точки соприкосновения ваших навыков и опыта с требованиями работодателя. Напишите подробный ответ рядом с каждым пунктом квалификаций, которые требует работодатель в описании вакансии. Помните, что вы должны ответить на вопрос, почему вы – решение проблемы работодателя.

• Например, если в описании вакансии упоминается требование опыта в руководстве небольшой группы, перечислите все свои должности, которые вы занимали, и достижения, которых вы достигли.
• Используйте любой подходящий опыт, включая работу вне этой области. Например, если вы работали в ресторане фастфуда, пока учились в университете, и руководили другими людьми, это тоже относительный опыт.
• Вы также можете отметить волонтерский опыт, особенно если у вас не было много мест работы. Например, управление клубом или лагерем или даже тренерство в очных спортивных командах считается опытом в менеджменте.

1. Выберите 3-4 пункта. Как только вы сравнили ваши навыки с требуемыми, выберите лучшие 3-4 и сфокусируйтесь на них при ответе. Вы не должны давать неточный ответ, так что выберите те, в которых ваш опыт лучше всего совпадает с важными частями объявления.

   Попробуйте ответить. Попробуйте ответить на вопрос, стоя перед зеркалом. Потом перейдите к членам семьи и друзьям. Просто сделайте это пару раз, чтобы запомнить основной смысл. Ваш ответ не должен выглядеть отрепетированным, но основной смысл должен запечатлеться в вашей памяти.

   Отметьте, что вы не смогли сказать. Может вы не подчеркнули свои человеческие качества. Или, возможно, вы не смогли сказать о ваших компьютерных навыках. Сделайте заметки об этом, чтобы обратиться к ним в открытом вопросе, например "Почему я должна выбрать вас?"

   Оцените, что интервьюер думает о вас. Вы можете заметить, что интервьюер думает, что вы слишком квалифицированы, если он продолжает задавать вопросы о вашем многолетнем опыте, о том, как вы будете работать с людьми под вашим руководством, которые будут моложе вас. Может быть и наоборот - вы можете заметить, что интервьюер думает, будто у вас нет подходящих навыков для работы, если тот спросит о вашем навыке, в котором вы не сильны.

   Выведывайте больше деталей. Если в описании работы не было много деталей, свободно задайте пару вопросов и сами. Так вы лучше поймете, что это за работа, и сможете отвечать на вопросы более прямо.

   • Задавайте вопросы типа "На каких задачах новый сотрудник должен будет сфокусироваться с самого начала?” или “Какие качества вы в основном ищете в новых сотрудниках?”
   • Вы также можете задать такой вопрос, как "Как проходит обычный день на этой должности?"

Часть 3

1. Начните с ситуации в общем. Как только вы начнете отвечать на вопрос, сконцентрируйтесь на том, насколько вы подходите на эту должность. И все, говорите о ваших предыдущих опытах и объективно расскажите, как вас ценили в последней компании. Например, вы можете рассказать, что вы были самым молодым из менеджерского состава там, так как это показывает, что вы можете справиться с должностью.

2. Обратитесь к трем качествам, которые делают вас подходящим на должность. 3 примера, основанных на достижениях, покажут, что вы очень подготовлены к задаче. К тому же, этот подход обоснует ваш ответ - а это куда лучше, чем ходить вокруг да около.

   • Воспользуйтесь той подготовкой, которую вы проделали до интервью, чтобы ответить на вопрос.
   • Не волнуйтесь. Сделайте глубокий вдох и дайте короткий, но обоснованный ответ.

3. Будьте конкретны, когда речь зайдет о вашем опыте. Не давайте разбросанные ответы. Когда вы знаете причины, по которым вас должны принять, лучше проявите конкретный подход, а не общий.

   • Например, пропустите общепринятый ответ, такой как “Опытный менеджер повысит мораль сотрудников и поспособствует росту компании."
   • Вместо этого попробуйте ответить так: “Вы должны принять меня, потому что я руководил группой 10 лет. За это время я понизил текучесть кадров и повысил продуктивность на 10%”. Этот ответ дает личную причину, почему вы подходите на должность, требования к которой указаны в объявлении.

Итак, вас пригласили на собеседование. А вы очень хотите работать на этой должности и очень боитесь не пройти отбор? Тогда нужно собрать всю волю в кулак и подготовиться к беседе: продумать стиль одежды и отрепетировать речь с учетом вероятных вопросов.

11 основных задаваемых вопросов на собеседовании и умные ответы на них можно найти здесь. Как отвечать на сложные и нестандартные вопросы, чтобы понравиться работодателю? Какие вопросы будет задавать рекрутер, зависит от того, на какую должность принимается работник, однако, как правило, имеется стандартный набор вопросов, которые задаются всем соискателям, о них и пойдет речь ниже.

Прежде чем проводить собеседование, работодатель обычно предлагает соискателю заполнить специальную анкету, образец которого можно посмотреть .

В последнее время очень популярны ситуационные вопросы, когда работодатель описывает ситуацию и предлагает соискателю выбрать правильную манеру поведения в этой ситуации.

11 главных задаваемых на собеседовании вопросов с ответами

1. Что отвечать на вопрос — Расскажите о себе на собеседовании.

Отвечая на этот вопрос и другие вопросы интервьюера, держитесь спокойно и говорите уверенным тоном. Расскажите то, что будет важно услышать работодателю: место учебы и специальность, опыт работы, знания и умения, заинтересованность именно в этой работе и личностные качества – стрессоустойчивость, обучаемость, трудолюбие. Подробнее этот момент рассмотрен в , где приведен примерный рассказ соискателя о себе, а также даны рекомендации о том, как лучше отвечать.

2. Что отвечать на собеседовании на вопрос — Почему вы уволились?

Отвечая на вопрос, почему ушли с предыдущего места работы, не говорите о конфликтах на прежней работе и не отзывайтесь плохо о своем начальнике или коллегах. Вас могут заподозрить в конфликтности и неумении работать в команде. Лучше вспомнить позитивные моменты из прошлого опыта, а причиной ухода назвать желание полной реализации своих способностей, стремление к повышению профессионального уровня и оплаты труда.

3. Что отвечать на вопрос — Почему вы хотите работать у нас?

Начните с положительных моментов в работе компании – стабильность и профессиональный, слаженный коллектив, интерес к сфере деятельности, а потом добавьте, что привлекает должность и график работы, близость к дому, достойная оплата труда.

4. Почему Вы считаете, что подходите на эту должность?

Что отвечать на вопрос — почему мы должны взять именно вас? Здесь вы должны предельно четко и аргументировано доказать, что вы наилучший специалист в этой области. Расскажите о работе компании и той отрасли, в которой собираетесь работать, не стесняйтесь хвалить себя, расскажите о своих достижениях.

5. Что отвечать на собеседовании на вопрос о недостатках?

Вопрос о недостатках — достаточно каверзный. Выкладывать свои минусы как на духу не стоит. Назовите такие «недостатки», которые выглядят больше как достоинства. Например: придирчив к своей работе, не умею отстраняться от работы. А лучше всего сказать нейтрально: у меня, как и у всех, есть недостатки, но они никак не влияют на мои профессиональные качества.

6 секретов успешного собеседования

6. Какими достоинствами вы обладаете?

• коммуникабельность;
• обучаемость;
• пунктуальность;
• исполнительность.

Это стандартные примеры достоинств, которые включаются в практически каждое , для работодателя они не несут особой значимости, и не выделяют соискателя среди прочих других никаким образом.

Говорить на собеседовании лучше о профессиональных достоинствах, которые будут полезны и интересны работодателю:

• имею опыт переговоров на различных уровнях;
• с легкостью заключают важные договора и контракты;
• могу рационально организовать свой рабочий день и др.

Такие ответы обратят на себя внимание и выделятся среди прочих других ответов.

7. На какую оплату труда вы рассчитываете?

Услуги хорошего специалиста не могут стоить дешево. Есть вариант – назвать сумму выше средней зарплаты или ориентируйтесь на з/п, которую вы получали на прежней работе и завысьте ее на 10 -15%. Придерживайтесь золотой середины, иначе могут подумать, что либо вы плохой специалист, либо слишком амбициозный.

8. Кем вы себя видите через 5-10 лет?

Упорные и целеустремленные люди ставят перед собой долгосрочные цели, планируют свой личностный и карьерный рост. Если вы еще не задумывались над этим вопросом, то займитесь этим перед собеседованием. Сделайте упор на ваше желание работать в этой же компании, но за это время подняться по карьерной лестнице.

Не утаивайте место прежней работы, будьте готовы дать номера телефонов бывших коллег и руководителей. Если, отвечая на этот вопрос, вы замешкаетесь или вовсе уклонитесь от ответа, то работодатель может посчитать, что вы хотите избежать отрицательных отзывов.

10. Готовы ли вы к профессиональной нагрузке?

Работодатель так может намекать на переработки. В этом случае поинтересуйтесь, как часто они возможны: сколько раз в месяц или по сколько часов. Если вы готовы к таким условиям, то подтвердите свою готовность к нагрузкам.

11. Есть ли у вас дополнительные вопросы?

Самое время узнать подробности будущей работы: начиная от графика и соц. пакета, до требований к сотрудникам фирмы. Человек, не задающий вопросы после собеседования, показывает свою незаинтересованность. Так что вопросы обязательно должны быть, а лучше всего их продумать заранее.

Примеры отличных, хороших и плохих ответов на вопросы на собеседовании:

Видео — неудобные вопросы на собеседовании