Это то, во что человек верит, отношение себе, отношение к окружающему миру. Убеждения — это важнейшая часть личности человека. От внутренних установок и убеждений, полностью зависит, как складывается его судьба и жизнь. Убеждения, это также опыт и полученные знания в результате жизни или переданные, на уровне генных микропрограмм, от предыдущих поколений. Эти установки, превращённые в представления, образы и ощущения, являются для человека основной принятия всех его жизненных решений.

Мощные позитивные установки, делают человека сильным морально с мощным стержнем внутри, делая его успешным, эффективным, богатым, счастливым. Слабые установки и неадекватные убеждения, делают внутренний стержень человека слабым и немощным.

Жизненные принципы и качества характера человека, строятся на фундаментальных убеждениях, представлениях и установках. Такие убеждения можно назвать основополагающими или стержневыми:

Ваше отношение к окружающему миру

Что Вы видите своими глазами: Мир опасный или прекрасный? Тысячи возможностей и успех или мир настроен враждебно ко мне и это только страдания? Мир наполнен добром или злом? Существует ли добро и зло в этом мире?

Восприятие себя, отношение к себе

Ответы на вопросы - кто Я и для чего Я живу? Ответы на эти простые но глубокие вопросы, должны согласовываться со всеми внутренними установками. Это базовые и основные определения которые характеризуют человека. Для себя внутри, для собственной сильной или слабой позиции в жизни, Вы точно должны дать ответы на эти вопросы. Я животное или просто тело, которым управляют инстинкты? Я божественная, светлая и сильная по своей природе энергетика с огромным потенциалом? Может быть это матрица на самом деле я не живу?

В чем Смысл жизни?

Нормальный сформировавшийся человек должен без раздумья отвечать на следующие вопросы о жизни: Жизнь - это сплошное наказание или это боль и страдания? Жизнь и совершенство для истинных благородных целей — нести жизнь и любовь во Вселенной? Моя жизнь — это дар Судьбы, уникальная возможность для развития, созидания и борьбы? НЕТ!

Правильный ответ: Ценность и смысл жизни у всех один — настоящая любовь к другому человеку и бесконечное стремление вселенной к совершенству и красоте

Что такое Счастье?

Естественно, каждый человек, должен знать ответы на вопросы: Что принято называть Счастливым человеком, удовлетворенного своей жизнью. Из чего состоит счастье, его визуальное представление и основы счастливой жизни.

Счастье - это окраска эмоционального состояния человека в настоящий момент времени характеризующееся, как средняя линия эмоциональных воспоминаний и сумма ярких положительных и отрицательных эмоций, записанных в глубокую память. Это просто наши воспоминания!

Иметь четкие жизненные установки — это дорога к моему Счастью, вот план действий, вот мои главные критерии. Вот моя страховка и вот мои законсервированные кусочки счастливых моментов. Вот моя следующая цель. Я это моя настойчивость — как черта характера!

Отношение с другими людьми в обществе и социуме

Обязательные установки которые уже есть внутри Вас — это отношение к Вашему окружению. Как вести себя с окружением? Люди вокруг меня желают мне зла и нужно бить первым? И конечно Вы правы! Есть совершенно разные люди, есть достойные и есть негодяи. С кем общаться и связывать свою судьбу? Ваше отношение к обществу, что в обществе нет ничего хорошего или наоборот? Из этих ответов выстраивается мировоззрение человека. Эти ответы и установки определяют личные качества человека и его жизненные принципы. Это и определяет — лживый человек или честный, ответственный или безответственный, смелый или трусливый, сильный духом и волей или бесхребетный и слабый.

Сознательные и подсознательные убеждения

Сознательные убеждения записаны в голове человека и чаще всего их можно охарактеризовать как декларируемые. Подсознательные убеждения более правдивые, они реализованы в жизни человека, и работают на уровне его качеств, эмоций, реакций и привычек. Для изменения качества жизни ВАЖНО МЕНЯТЬ именно привычки и установки — подсознательные. Именно они на 98% определяют все ваши действия, жизнь судьбу, социальный статус, счастье.

Вы наверное часто встречали людей, которые сознательно все знают и понимаю и как правильно жить, и во что правильно верить, и что нужно делать, чтобы быть счастливым, успешным, радостным, сильным, богатым, добрым, смелым. Однако в своей жизни они ничего не могут реализовать, оставаясь внешне и внутренне бедными, и слабыми.

Разность убеждений, в подсознании записаны одни убеждения, а в сознании реализованы совершенно другие. Противоречие между сознательным и реальным поведением рождает множество противоречий в человеке. Такое поведение называют декларируемым. Тесно связанные с убеждениями человека это различные привычки.

Позитивные и негативные убеждения

Позитивные убеждениям относятся все убеждения которые дают истинную радость и состояние счастья, силу, уверенность и энергию. Вера в успех, высокая эффективность и положительные результаты. Позитивные убеждения всегда поддерживаются чувствами человека и ответной реакцией является — благодарность и любовь других людей, награды духовные и материальные. Внутренне человек растет и он Счастлив. Позитивные убеждения это сильные, полные и адекватные ответы на самые важные жизненные вопросы, Эти убеждения Вызывают Радость и прилив жизненных сил, снимают ограничения, страдания, боль, максимально раскрывают потенциал самого человека.

Негативные убеждения - это неадекватные представления и установки. Эти установки и неадекватные представления - ведут к потере радости в сердце, к боли и страданиям, к утрате сил и энергии. Негативные убеждения и эмоции, в итоге ведут к разрушению жизни человека. Негативные убеждения могут быть внутренние и унаследованные, но чаще всего это занесенные извне. Заразные негативные убеждения постоянно сопровождают наше информационный фон. К сожалению этот негатив и установки заразны. Простой пример — это приметы которые люди постоянно воспроизводят слух, стараются их напомнить. Эти убеждения и народные приметы сильно влияют и вредят нашей жизни. Все плохие подсознательные установки необходимо выявлять и заменять их положительными.

Тест своих подсознательных установок

Для проверки своих установок записанных в подсознание — задайте для себя вопросы, произнесите про себя или в слух, начало установки, например:

• Для меня Мир — это ……
• Я живу для……
• Смысл Моей жизни в ….
• Для меня Счастье это….
• Люди вокруг меня….
• Любовь это…

Слушайте себя, запишите ответы, сделайте анализ своих ответов и установок. Важный момент — это нужно сделать письменно. Ответы должны быть искренними! Слушайте себя, своё подсознание, какие мысли последуют за началом фразы. Какое определение Миру даст Ваше подсознание? Перед Вами развернется ВАШ удивительный внутренний мир! Сделайте анализ, прочитайте правильность установок, если установки и определения неправильные — над ними надо работать. Убирайте негатив, заменяйте позитивом.

Еще интересные статьи - прочитайте прямо сейчас:

Сортировать Тип публикации

Post Page Категория

Твои Сильные Стороны Чувства Характер и качество Личности Положительные Свойства Характера Положительные Чувства Положительные Эмоции Обязательные знания Источники счастья Самопознание Простые и сложные понятия Что значит Что такое Что значит Смысл жизни Законы и государство Кризис в России Вымирание общества О ничтожестве женщин Мужчинам к обязательному прочтению Биологические механизмы Геноцид мужчин в России Юношам и мужчинам к обязательному прочтению Андроцид в России Основные ценности Отрицательные свойства Характера 7 Смертных Грехов Мыслительный Процесс Физиология Счастья Как Красота Женская красота Цели Эзотерика Чо такое Жестокость Что такое Настоящий мужчина ДВИЖЕНИЕ ЗА ПРАВА МУЖЧИН Убеждения Основные ценности в жизни Основные цели человека Сортировать Название Похожие

Убеждения. Как они складываются

Цель:

Показать, что убеждения человека зависят от его знаний, нравственной культуры и среды его обитания; доказать, что от убеждений человека зависят его решения и поступки.

Раскрыть содержание понятий: поведение, убеждение, выбор поступка, знание, решение, желание, линия поведения.

Понятия и принципы «хочу» и «надо».

Отражение нравственной культуры и убеждений человека в его поступках.

Ход классного часа:

Объясните, как вы понимаете выражение «уважать человека, его свободу».

Разъясните содержание понятий: личность, свобода, уважение.

Почему мы не одобряем неуважение, унижение, оскорбление человека?

Что означает невербальное общение?

Докажите необходимость вырабатывать в себе манеру поведения? Почему?

Может ли кто-нибудь за вас научиться уважать людей?

Как вы считаете, нужно ли человеку, совершая действия и поступки, быть убежденным в своей правоте?

Что же заключает в себе понятие «убеждение»?

Убеждение - прочно сложившееся мнение, уверенный взгляд, точка зрения человека на что-нибудь. Убеждение - нравственная основа деятельности личности, позволяющая ей совершать сознательно поступки и действия, с разумным пониманием необходимости и целесообразности решения. Убеждение - называют глубоко укоренившиеся в сознании человека нравственные нормы, идеалы, правила, принципы и понятия, которым он обязательно следует.

Убежденность - отношение человека к своим поступкам и убеждениям, мыслям, действиям, в которых проявляется его уверенность в собственной правоте... представляет собой морально-психологическую основу развития в человеке определенных качеств характера: мужество или трусость; волю или безволие; стойкость или слабость; выдержку и терпение или вспыльчивость, нетерпение и т.д.

Согласны ли вы с этими определениями? Или нет? Почему? Обоснуйте свое мнение.

Что означает понятие линии поведения человека?

Человек всегда имеет выбор для решения проблем, по какому пути идти и какую линию поведения выбрать. Что же такое «выбор»?

Выбор - способность личности ставить цель, принимать решение, добиваться ее выполнения.

Решение - это процедура морального, сознательного выбора поступка, действия, отношения, часто как результат анализа ситуации.

Правильность, гуманность решения зависит от способности личности принимать решения, со знанием дела, личным нравственным опытом и культурой личности.

Желание - внутреннее стремление к осуществлению чего-нибудь, или обладанию чем-нибудь.

Например, после окончания школы каждый из вас оказался перед выбором: какую профессию выбрать, как реализовать себя в жизни. Это немаловажная задача. От этого зависит вся ваша дальнейшая жизнь. Главное не ошибиться. Приняв решение, необходимо добиться поставленной задачи, реализовать ее, потому что, если человек занимается нелюбимым делом, он не может приносить пользу обществу и главное получать удовольствие от своей работы.

А как думаете вы? Согласны ли вы с этим высказыванием?

Приведите свои примеры, когда человеку необходимо в жизни сделать свой выбор и добиться намеченной цели.

Поведение (моральное) - совокупность поступков человека, имеющих нравственное значение, т.е. нравственная деятельность человека, характеризующаяся целенаправленное и нравственно-мотивированное действие.

Существует понятие «линия поведения», т.е. у человека сложилась относительная последовательность, согласованность отдельных поступков и отличительные особенности деятельности человека или коллектива.

Линия поведения - направление, образ действий, взглядов, поступков человека в общении с людьми.

Действуя, мы совершаем поступки, которые отнюдь не всегда несут положительный заряд. Если убеждение человека соответствует нормам нравственной культуры, то, безусловно, поступки человека оценивается со стороны одобрительно. Но, к сожалению, бывает иначе, т.е. человек, не задумываясь над тем, что он делает, совершает поступки отрицательные, некоторые люди совершают такие поступки специально, которые не одобряет общество. Например: подросток обидел младшего, оскорбил старика или украл что-либо с прилавка магазина.

Поступки, действия человека отражают его уровень нравственной культуры. Давайте вспомним, какую структуру имеет нравственная культура:

нравственное сознание;

нравственное отношение;

нравственная деятельность.

Как вы понимаете, что входит в эти понятия? Подумаем над смыслом стихотворения Маргариты Алигер.

И все-таки настаиваю я,

И все-таки настаивает разум:

Виновна ли змея в том, что она змея,

Иль дикобраз, рожденный дикобразом?

Или верблюд двугорбый, наконец?

Иль некий монстр в государстве неком?

Но виноват подлец, что он подлец.

Он все-таки родился человеком!

Как вы понимаете эти слова М. Алигер?

Почему она считает, что подлец виноват в том, что он подлец?

Чем отличается человек от животного?

Как это отражается в выборе поступков?

Поступок - решительное, активное действие в сложных обстоятельствах.

Поступок - часть нравственной деятельности, действие как единое целое дел, целей и средств, намерений, мотива и последствий... отражение морального сознания человека. Можно сказать, что поступок слагается из некоторых элементов: мотив, намерения, цели, деяния, последствия самооценки человеком своего поступка и отношения его к оценке окружающих.

Что нужно делать человеку, чтобы не совершать опрометчивых поступков? Как вы думаете?

Обучаясь управлять своими чувствами, психологическим состоянием, мы получаем двойную пользу: развиваем и укрепляем нужные черты характера.

Управлять своими чувствами можно используя: самоодобрение, самоубеждение, самокритики, самовнушение. Если человек может управлять своими чувствами, ему будет легче преодолеть противоречия между «хочу» и «надо» сделать.

Надо - то, что очень нужно человеку, коллективу, государству.

Хочу (хотеть) - иметь желание, намерение, цель, ощущать потребность в чем-либо.

Столкновение «хочу» и «надо», часто приводит к конфликтам или конфликтным ситуациям, в которых убеждения человека, его умение отстоять честь, достоинство и долг, показать, что может разрешить его совесть, проявляются очень ярко.

Если нравственные нормы определяют содержание поступков и действий человека, предписывают, что и как должны делать люди, то культура поведения раскрывает каким конкретно образом выполняет человек нравственные нормы и требования в своих действиях и поступках, каков внешний облик человека, в какой мере ограничено, естественно и непринужденно эти нравственные нормы слились с его образом жизни, стали для него повседневным жизненным правилом.

Уровень знания и убеждения человека этого нравственного требования найдет выражение в вежливости, деликатности, тактичности в общении с людьми, верность в данном слове и обещании, бережное отношение к чужому времени и т.д., т.е. оно включает много нравственных норм.

К культуре поведения относится и культура труда, т.е. способность человека правильно организовать рабочее время и место, умение найти целесообразные приемы и операции для максимального достижения высоких результатов труда и высокого уровня производительности труда. Как вы это понимаете? Обоснуйте свое мнение.

ФОРМИРОВАНИЕ УБЕЖДЕНИЙ

Чтобы понять себя и свои заблуждения-убеждения, нужно разобраться, с чего все начиналось. Как я стал таким занудой?

Внутренние убеждения человека формируются под влиянием множества факторов:

Влияние семьи. Традиции, особенности взаимоотношений между родителями и родственниками, собственные убеждения родителей. Семейные модели поведения, ритуалы, словесные программы.

Влияние этноса, социума, исторические традиции, культура, атмосфера и дух того окружения, в котором формируется человек.

Влияние литературы, науки, искусства и т.п.

Влияние кино, интернета, СМИ.

Ценности и убеждения человека формируются задолго до его рождения.

Как это ни странно, уже в одном факте зачатия и отношения будущих родителей к появлению на свет ребенка заложено первое зерно его будущих убеждений. Желанен ли он или появится незапланированным? Уже любим или видится как будущая проблема и обуза? Уважают ли друг друга его родители? Как они относятся к себе, миру, людям? Все это, так или иначе, проявится в дальнейшем. В той тонкой сети самых разнообразных мелочей, которые окутают новорожденного.

Младенец, которого любят, не оставляют подолгу в одиночестве, оберегают, о котором заботятся, примет мир как прекрасное место, где можно быть счастливым и любимым. Это будущий оптимист, счастливчик, весельчак. Будущий смелый и открытый борец за свое и всеобщее счастье. Но это может быть и будущий самовлюбленный эгоист, занятый исключительно собственным благополучием.

Ребенка может встретить в этом мире совсем иное: равнодушие, жестокость, отсутствие тепла и заботы, грубость, холод, резкая смена эмоций и множество разных трудностей, которые заставят его защищаться. Искать замены, симулировать, хитрить, обманывать. И все для того, чтобы вернуть себе каплю тепла и света, на которую вправе рассчитывать каждый новорожденный. Такой человек всю жизнь будет бороться с миром, доказывать свою ценность. Он будет вечно искать любовь и не сумеет разглядеть её там, где она обитает. А все потому, что он не знал её в детстве.

Наиболее устойчивыми являются убеждения, заложенные в человеке в период формирования его личности. То есть те, которые сложились в семье и школе под воздействием близких и родных, учителей и воспитателей, целенаправленно занимающихся формированием личности ребенка. При всей плановости и осознанности такого воздействия, некоторые влияния оказываются пагубными для человеческой психики и формируют убеждения, которые впоследствии станут препятствием для нормального существования человека в социуме.

Неосторожные и не осознаваемые родителями определения, которые они дают собственному ребенку (неряха, зануда, замарашка, тупица, бездарь и т.п.), формируют негативные программы будущей жизни малыша. В детстве коренятся все те ошибочные модели поведения, убеждения, ментальные проекции, которые впоследствии станут причиной проблем, кризисов и конфликтов, с которыми человек сталкивается во взрослой жизни.

Наиболее стойкие и яркие убеждения человека закладываются на высоком эмоциональном уровне и связаны:

либо с особенностями детского восприятия, способного удивляться даже самым незначительным событиям

либо - с острыми критическими моментами жизни, эмоционально насыщенными и оказывающими шокирующее воздействие на психику. Например, во время конфликта, войны, столкновения, преодоления препятствий, озарения, открытия. Иногда это связано с важными вехами в жизни: женитьба, развод, рождение, смерть, болезнь, карьерные успехи и неудачи.

Яркое переживание (негативное или положительное) отпечатывается в сознании, запоминается, остается в подсознании, связывая последующие события и их оценку с тем опытом, который был получен в результате. На основании этого опыта у человека вырабатывается определенный набор реакций на события. В любом случае эти реакции выражают стремление к комфорту, к лучшему. Человек либо снова стремиться пережить ощущение удовольствия и душевного подъема, состояние счастье. Либо пытается избежать негатива, который принесла ему та или иная жизненная ситуация. Чтобы плохое не повторялось, ему необходимо выработать защитные меры, придумать механизм избегания или уменьшения негатива. Такое стремление формирует в нем определенные жизненные убеждения. Таким образом, жизненные убеждения формируются под воздействием двух главных факторов:

стремление к счастью;

избегание несчастья.

Так формируются убеждения оптимиста и пессимиста.

С этой точки зрения можно рассмотреть два противоположных убеждения.

«Мир прекрасен и добр ко мне!» и «Я могу достичь любой цели, если только захочу!» - такое убеждение рождается у человека, который когда-то испытал счастье триумфа, одержал победу. Состояние победителя окрыляет, и делает человека счастливым от сознания собственной силы, веры в себя. Не случайно, поэтому школьные психологи советуют, почаще создавать для детей моменты побед. Пусть даже незначительных, но ощутимых с точки зрения ценностной идентичности личности. Каждый из нас для веры в свои силы нуждается даже в самом незначительном одобрении.

С другой стороны, синдром неудачника формируют такие негативно воздействующие факторы, как постоянная критика, приклеивание отрицательных ярлыков, физические наказания, грубость. Подсознательно стремясь избежать негатива, человек постепенно вырабатывает такие убеждения: «Мир отвратителен и жесток ко мне!» и «Все равно ничего не получится, моя хата с краю!»

Можно ли с уверенностью сказать, что стремление к счастью лучше, чем избегание несчастья? Однозначный ответ дать трудно. Порой убеждения, связанные с защитой от негативного воздействия внешней среды, помогают человеку избежать ошибок, предохраняют его от необдуманных и опасных шагов, которые могут стоить ему очень дорого.

Напротив, преобладание убежденности в своем всесилии и правоте часто проявляется в таких неприятных качествах, как эгоизм, властолюбие, высокомерие или безбашенность, шапкозакидательство. В конечном итоге, изначально положительное убеждение незаметно отторгает человека от социума, над которым он триумфально возвышается, делает его маргиналом, одиноким и несчастным человеком.

Жизненные убеждения человека складываются из множества незаметных и значимых влияний, зависят от его опыта, знаний, окружения, воли. И если глубокие внутренние убеждения, которые были сформированы в младенчестве и раннем детстве, изменить чрезвычайно тяжело, так как они находятся зачастую в области бессознательного, то более поздние убеждения, которые сформировались в период взросления под воздействием книг, искусства, кино, интернета, социума и т.п., могут претерпевать значительные изменения.

В определенный период своей жизни человек осознанно может формировать свои нравственные убеждения, не дожидаясь, пока кто-то сделает из него фигурку на своей идеологической шахматной доске. Ему просто надо перестать слепо доверять привычным источникам информации, анализировать полученные знания, подвергать сомнению навязанные извне формулировки. Человек сможет научиться жить в гармонии с собой и миром, стать гибким и подвижным только тогда, когда поймет, как и под воздействием чего в нем сформировались убеждения. Найдет истоки своих ошибок и ограничений, осознает их и избавиться от них.

Можем ли мы сделать вывод, что поведение человека и уровень его культуры характеризует (отражает) его духовную и морально-этическую культуру, его убеждения в необходимости выполнять нравственные нормы и правила.

20 способов убеждения людей – умение убеждать, как основа успеха в деловой жизни

Не тот сильнее, кто обладает великими знаниями, а тот, кто способен убеждать – известная аксиома. Умея подбирать слова, ты владеешь миром. Искусство убеждать – целая наука, но все ее секреты уже давно раскрыты психологами в доступных для понимания, простых правилах, которые любой успешный деловой человек знает назубок. Как убеждать людей – советы специалистов…

• Контроль над ситуацией невозможен без трезвой оценки обстановки. Оцените саму обстановку, реакцию людей, возможность влияния посторонних людей на мнение вашего собеседника. Помните, что результат диалога должен стать выгодным для обеих сторон.
• Мысленно поставьте себя на место собеседника . Не пытаясь «влезть в шкуру» оппонента и не сопереживая ему, невозможно влиять на человека. Почувствовав и поняв оппонента (с его желаниями, мотивами и мечтами), вы найдете больше возможностей для убеждения.

• Первая и естественная реакция практически любого человека на давление со стороны – сопротивление . Чем сильнее «нажим» убеждения, тем сильнее сопротивляется человек. Ликвидировать «барьер» у оппонента можно, расположив его к себе. Например, пошутить над собой, над несовершенством своего товара, тем самым «усыпив» бдительность человека – нет смысла искать недостатки, если тебе их перечислили. Еще один из приемов – резкая смена тона. С официального – на простой, дружеский, общечеловеческий.
• Используйте в общении «созидательные» фразы и слова – никакого отрицания и негатива. Неправильный вариант: «если вы купите наш шампунь, ваши волосы перестанут выпадать» или «если вы не купите наш шампунь, вы не сможете оценить его фантастическую эффективность». Правильный вариант: «Верните силу и здоровье волосам. Новый шампунь с фантастическим эффектом!». Вместо сомнительного слова «если» используйте убедительное – «когда». Не «если мы сделаем…», а «когда мы сделаем…».

• Не навязывайте свое мнение оппоненту – предоставляйте ему возможность мыслить самостоятельно, но «подсвечивайте» правильный путь. Неправильный вариант: «Без сотрудничества с нами вы лишаетесь массы преимуществ». Правильный вариант: «Сотрудничество с нами – это взаимовыгодный союз». Неправильный вариант: «Купите наш шампунь и убедитесь в его эффективности!». Правильный вариант: «Эффективность шампуня доказана тысячами положительных откликов, многократными исследованиями, Минздравом, РАМН и пр».
• Ищите аргументы для убеждения оппонента заранее, продумав все возможные ветви диалога . Аргументы выдвигайте спокойным и уверенным тоном без эмоциональной окраски, не торопясь и обстоятельно.
• Убеждая в чем-либо оппонента, вы должны быть уверены в своей точке зрения. Любые ваши сомнения в вами же выдвигаемой «истине» мгновенно «схватываются» человеком, и доверие к вам теряется.

• Изучите язык жестов. Это поможет вам избежать ошибок и лучше понять оппонента.
• Никогда не поддавайтесь на провокации. В убеждении оппонента вы должны быть «роботом», которого невозможно вывести из себя. «Уравновешенность, честность и надежность» — три «кита» доверия даже к постороннему человеку.
• Всегда используйте факты – лучшее оружие убеждения. Не «бабушка рассказала» и «в интернете прочитал», а «есть официальная статистика…», «на личном опыте знаю, что…» и пр. В качестве фактов наиболее эффективны свидетели, даты и цифры, видео и фотографии, мнения известных людей.

• Учитесь искусству убеждать у своих детей. Ребенок знает, что предлагая родителям выбор, он, как минимум, ничего не потеряет и даже приобретет: не «мам, ну купиии!», а «мам, купи мне радиоуправляемого робота или хотя бы конструктор». Предлагая выбор (причем, заранее подготовив условия выбора так, чтобы человек сделал его правильно), вы позволяете оппоненту думать, что он – хозяин положения. Доказанный факт: человек в редком случае говорит «нет», если ему предлагают выбор (даже если это иллюзия выбора).

• Убедите оппонента в его исключительности. Не пошлой открытой лестью, а видимостью «признанного факта». Например, «Ваша фирма нам известна, как ответственная компания с положительной репутацией и один из лидеров в данной сфере производства». Или «Мы наслышаны о вас, как о человеке долга и чести». Или «Мы хотели бы работать только с вами, вы известны, как человек, слова которого никогда не расходятся с делом».
• Делайте акцент на «вторичной выгоде». Например, «Сотрудничество с нами – это не только низкие цены для вас, но и большие перспективы». Или «Наш новый чайник – это не просто технологическая супер-новинка, а ваш вкусный чай и приятный вечер в кругу семьи». Или «Наша свадьба будет такой пышной, что даже короли позавидуют». Ориентируемся, в первую очередь, на потребности и особенности аудитории или оппонента. Исходя из них, и ставим акценты.

• Не допускайте пренебрежения и высокомерия по отношению к собеседнику. Он должен ощущать себя на одной ступени с вами, даже если в обычной жизни вы объезжаете таких людей за километр на своем дорогом авто.
• Всегда начинайте разговор с моментов, которые могут объединить вас с оппонентом, а не разделить. Сразу настроенный на правильную «волну» собеседник перестает быть оппонентом и превращается в союзника. И даже в случае появившихся разногласий ответить вам «нет» ему будет уже сложно.
• Следуйте принципу демонстрации общей выгоды. Каждая мама знает, что идеальный способ уболтать чадо на поход с ней в магазин – сообщить, что на кассе продают конфеты с игрушками, или «вдруг вспомнить», что на его любимые машинки обещали в этом месяце большие скидки. Тот же метод, только в более сложном исполнении, лежит в основе деловых переговоров и договоров между обычными людьми. Взаимовыгода – ключ к успеху.

• Расположите человека к себе. Не только в личных отношениях, но и в деловой среде люди руководствуются симпатиями/антипатиями. Если собеседник вам неприятен, а то и вовсе омерзителен (внешне, в общении и пр.), то никаких дел у вас с ним не будет. Поэтому один из принципов убеждения – личное обаяние. Кому-то оно дано от рождения, а кому-то приходится учиться этому искусству. Учитесь подчеркивать свои достоинства и маскировать недостатки.

Видео о искусстве убеждения 1:

Видео о искусстве убеждения 2:

Для того чтобы лучше понять процесс убеждения и влияния на других людей, предлагаем вам разобрать основные понятия, или принципы убеждения. Их формулировки сопровождаются наглядными примерами типов поведения, которые показывают воздействие законов убеждения.

Кевин Хоуган (Kevin Hogan), психолингвист

Для того чтобы лучше понять процесс убеждения, мы предлагаем вам разобрать основные понятия, или принципы убеждения. Эти понятия составляют основу парадигмы убеждения.

В каждой культуре у людей развиваются определенные реакции на общие ситуации, возникающие в процессе убеждения. Эти реакции на определенные стимулы позволяют предугадать поведение других людей и убеждать их. К сожалению, те же реакции открывают путь для манипуляции со стороны беспринципных личностей. Далее вашему вниманию предлагаются девять принципов, с которыми вы сталкиваетесь в повседневной жизни, кем бы вы ни были: продавцом, оратором, потребителем, мужем, женой, отцом или другом. Это Законы убеждения.

Формулировка законов будет сопровождаться примерами типов поведения в той или иной ситуации. Примеры призваны наглядно показать воздействие, которое оказывают на нас законы убеждения.

Подумайте как следует над каждым из этих законов и попытайтесь найти пример их действия из собственного недавнего опыта. Таким образом, вы сможете приложить получаемую информацию к себе. Вы увидите, в каком случае вы поддались на манипуляцию, а в каком случае вас честно убедили. Но самое важное то, что вы узнаете, как ваше поведение в прошлом повлияло на окружающих вас людей. Эти законы составляют основание всего того, что нам с вами предстоит узнать о процессе убеждения.

1. Закон ответного действия. Когда вам дают нечто, представляющее для вас ценность, вы, в свою очередь, испытываете желание отблагодарить и дать что-то взамен (Обратите внимание: в законе не сказано, что если вы кому-то что-то дали, вы автоматически получите что-то взамен. Закон говорит об ответном желании отблагодарить.)

Можно утверждать, что мы все, до определенной степени, подчиняемся закону ответного действия.

Каждое Рождество миллионы людей покупают открытки и подарки другим людям только потому, что получают подарки от них и не хотят оказаться в неловком, положении! С самого раннего детства нас учили отвечать на подарки. Причем ответный подарок должен быть не дороже и не дешевле. Вам, наверное, случалось получать к Рождеству нечто более дорогое, нежели то, что вы подарили сами? В такой ситуации вы чувствовали себя обязанным купить этому человеку что-нибудь еще, чтобы восполнить разницу. Это замечательный пример закона ответного действия.

Муж чувствует себя обязанным заняться работой по дому, если жена принимается за уборку. Бедная жена выбивается из сил, моет полы, посуду, стирает и делает массу вещей по дому, пока муж, будто позабыв обо всем, смотрит футбол. Но все это время муж чувствует себя виноватым, хотя он сам, может быть, смертельно устал после тяжелой и напряженной недели. Срабатывает чувство вины.

Продавцы средств по уходу за кожей оставляют вам бесплатные образцы своей продукции на пробу, а затем возвращаются дней через десять, чтобы узнать ваши впечатления и принять заказ. Большинство кремов для рук действительно увлажняют кожу. И если аромат крема понравится женщине, которая воспользовалась пробной порцией, она, вне всякого сомнения, купит у продавца хоть один товар.

На этой неделе сосед подбросил ваших детей в школу на своей машине. На следующей неделе вы почувствуете необходимость отплатить за оказанную услугу. У каждого человека есть свой «банк услуг». Это образное название. Такой «банк» есть у каждого из нас. В нем «хранится» определенное количество услуг, которое мы готовы предоставлять другому человеку до тех пор, пока не потребуется «возмещения». В случае, если этот человек не возмещает фонд оказанных услуг, мы чувствуем, что он попросту воспользовался нами, и впредь отказываемся ему помогать.

Вы провели отличный вечер в гостях у друзей. Теперь вы считаете себя обязанным пригласить их к себе. Организовать ужин для друзей - дело хлопотное. Однако поддерживать отношения - это еще более хлопотное занятие, оно требует большого труда. Принять чье-то приглашение и не отплатить тем же обычно означает испортить отношения с этим человеком.

Если вы немного подумаете, вы, конечно же, найдете множество примеров того, когда вы чувствовали себя обязанным оказать ответную услугу другим людям., И это не столько свойство «человеческой природы», сколько результат воспитания, которому очень трудно сопротивляться. Ответное действие совсем не обязательно должно быть негативным. Очевидно то, что наши отношения строятся на ответных действиях. Трудности начинаются тогда, когда ответные действия переходят в манипуляцию.

Нет ничего дурного в том, чтобы дарить подарки или принимать их от других. Но совершенно ясно, что люди не любят быть обязанными или чувствовать необходимость «отплатить». Что ощущаете вы, когда оказываетесь в подобном положении? Что вы чувствуете, когда кто-то дарит вам подарок? Когда получаете подарок на какой-нибудь праздник (например, на Рождество), а сами ничего не можете подарить в ответ?

2. Закон контраста. Когда два предмета (явления) сколько-нибудь отличаются друг от друга, мы замечаем это различие тем сильнее, чем ближе расположены эти предметы (явления) во времени или пространстве. Работники торговли нередко пользуются принципом контраста, в силу его действенности.

«Прежде чем мы увидим дом за 120 000 долларов, нам покажут дом за 90 000 долларов». В случае, если оба дома находятся в сходном окружении, преимущества более дорогого из них будут заметнее, и они станут козырем в руках продавца недвижимости. Более того, это будет последний дом, который вам покажут. Люди лучше всего запоминают то, что увидели или услышали в последнюю очередь, а не то, что увидели или услышали раньше. И в случае, если последний дом окажется симпатичнее первого, более недорогой из них будет выглядеть серым на фоне яркого воспоминания о последнем доме.

Продавцы одежды в магазине, прежде всего, предложат вам костюм, а затем, в дополнение, и такие товары, как носки, свитера и т. д. Стоимость дополнительных товаров (20-60 долларов) кажется небольшой в сравнении с костюмом, за который вы заплатили 400 долларов. Никто не будет продавать товар за 60 долларов сначала, чтобы потом, «в дополнение», предложить вам костюм! В конечном счете зачем нужен костюм за 400 долларов без красивого галстука?

Служащие ресторанов типа «фаст-фуд» принимают ваш заказ, и только затем, предлагают дополнительные блюда: «Не желаете шоколадного печенья?» Таким образом, уровень продаж увеличивается на 10% и больше! По сравнению с суммой основного заказа дополнительный кажется недорогим. Вы никогда не услышите от служащего ресторана следующих слов: «Не желаете салат? Он очень полезный». Вам предложат печенье, которое вы сами бы не купили, потому что следите за фигурой. Гораздо проще ответить «да», чем сказать: «И еще, пожалуйста, пакетик шоколадного печенья». Почему? Потому что нам стыдно заказывать то, что, по нашему мнению, мы не должны есть. При этом нас с детства учили, что вежливый человек принимает то, что ему предлагают!

Покупая диван стоимостью в 1000 долларов, вы платите 50 долларов сверх этой суммы за средство по уходу за мебелью, не так ли? Продавец мебели, безусловно, скажет вам, что средство по уходу просто необходимо для столь ценного приобретения, это элементарное требование здравого смысла. (Конечно же, он может не сказать вам, что средство по уходу за мебелью можно купить где угодно и гораздо дешевле!)

Покупая новую карточку Visa, вы ежегодно платите 30 долларов за регистрацию всех ваших карт на случай кражи. Кроме того, вы делаете ежемесячные отчисления в страховой фонд. Эти деньги кажутся нам небольшими в сравнении с тем, что мы получаем взамен.

Примеров того, как «получить огромную выгоду за небольшую дополнительную плату», очень много. Однако закон контраста может применяться и по-другому. Вспомнить хотя бы случай, когда два очень сходных товара появляются в продаже по совершенно разной цене, чтобы заставить потребителя купить менее дорогой из них.

Подумайте, какие покупки вы делали в последнее время и какие дополнительные товары были вам предложены. Вспомните случай, когда вы знали о дополнительных товарах, но продавец не предложил их вам. Почему он так поступил?

3. Закон дружбы. Когда вас просит об одолжении человек, который поступает в ваших интересах, и/или вы хотите, чтобы он поступал в ваших интересах, вы приложите все усилия, чтобы выполнить его просьбу.

Люди готовы сделать почти все, что попросит у них друг. Следовательно, если вы хотите достичь успеха в процессе убеждения, вам просто необходимо, чтобы на вас смотрели как на друга.

Позже мы поговорим с вами о том, как научиться мгновенно располагать к себе людей. А сейчас рассмотрим некоторые примеры действия закона дружбы.

Мастера убеждения стараются следить за тем, как они выглядят. Люди хотят дружить с людьми привлекательными. Целый ряд исследований свидетельствует о том, что люди, которые считаются физически привлекательными, способны убедить других давать больше денег и покупать больше товаров, они проводят больше результативных деловых встреч, чем люди обычной внешности. Кроме того, глядя на привлекательных людей, мы верим в то, что они более талантливы, добры, умны и даже более честны! Наконец, привлекательному человеку легче получить мягкий судебный приговор, устроиться на работу и даже больше зарабатывать. Следовательно, чем лучше вы будете выглядеть, тем больше людей захотят общаться с вами, любить вас, стать вашим другом.

Друзья - это люди, к которым мы хорошо относимся, и нередко мы хорошо относимся к ним потому, что они хорошо относятся к нам. Мы должны показать людям, что разделяем сходные убеждения, взгляды, философию жизни и т. д. И чем больше они почувствуют это, тем вероятнее, что нам удастся их убедить.